Rabu, 17 Desember 2008

SUCCESS RATIO dalam PENJUALAN


Tulisan ini disarikan dari Training yang diikuti penulis beberapa bulan lalu yaitu Mario Teguh Super Selling, dan semoga dengan adanya pengertian baik tentang Success Ratio ini, kita sebagai seorang salesman tidak akan menghindari pertemuan-pertemuan yang memungkinkan kita untuk dikenali, dipercaya dan disetujui apapun dari diri kita ataupun produk kita.

Jika terdapat sebuah ratio mengenai probalilitas antara pertemuan kita dengan prospek berbanding closing penjualan kita, mana yang anda akan pilih ?

· 10 prospek dengan 9 berhasil closing

· 10 prospek dengan 1 berhasil closing

Hampir semua dari kita melihat kemungkinan pertama sesautu yang ideal buat kita. Apalagi untuk seorang salesman sejati seharusnya begitulah target kita, target yang maksimal. Bahkan kalau mungkin dari sepuluh prospek yang kita dapatkan semuanya harus closing, semuanya harus beli dari kita. Karena itulah yang disebut salesman yang luar biasa. Akan tetapi ada sebuah logika yang menarik dari angka-angka diatas.

Memang benar untuk kita menjadi ideal dengan angka 10 prospek dengan 9 closing daripada 10 prospek dengan 1 closing, tetapi ada perasaan atau kondisi mental yang berbeda dengan angka-angka diatas. Yang pertama namanya Gain atau Profit sedangkan yang kedua sikap mentalnya adalah S atau Santun. Probabilitas pertama menjadikan kita sebagai seorang salesman yang agresif dan salesman yang powerful, karena lewat 10 prospek kita harus bisa closing 9. Ada urgensi untuk kita bisa segera closing dari semua kesempatan pertemuan dengan prospek. Sedangkan yang kedua salesman akan lebih rileks dalam menjual karena dia sadar bahwa akan ada 9 penolakan sebelum mencapai closing, oleh karenanya sikap mental salesman ini menjadi santun dalam menjual, dan lebih rileks menghadapi penolakan

Karena Seorang Salesman yang baik adalah Salesman yang menghargai setiap pertemuan dengan prospek sebagai sebuah kesempatan baik untuk melayani, tidak menjadi kecil hati karena penolakan dan tidak tinggi hati karena penerimaannya. Semua dilakukan dalam kewajaran dan keharusan untuk melayani.

BUKANKAH YANG LEBIH RILEKS & SANTUN YANG LEBIH LAKU JUALANNYA

BUKANKAH yang LEBIH ENJOY CARA MENJUALNYA yang LEBIH BERHASIL

Pernahkan anda ketika ditawari sebuah produk, Salesman terkesan memaksa Anda untuk membelinya? Seolah ada keharusan bahwa pertemuan dengan si salesman harus ditutup dengan pembelian? Semuanya harus selesai hari ini juga, karena tidak ada kesempatan lagi untuk mendapatkan harga spesial, bonus menarik,dan lain sebagainya.

Jika seorang salesman mengerti logika di atas maka tidak ada cara lain untuk mengikuti proses yang alami dalam menjual, bahwa akan selalu ada penolakan sebelum kita dibeli..akan selalu ada keberatan sebelum kita disetujui...karena meskipun orang membeli dari kita, akan ada penolakan pada awalnya.

Jadi kalau ada salesman yang mengeluh tentang sulitnya menjual karena banyaknya penolakan. Jangan-jangan dia hanya mengeluh karena terbatasnya orang yang hendak ditemui dan database yang terbatas akan orang yang akan dilayani. Kalau seorang Salesman memiliki database prospek yang banyak maka dia tidak akan terlalu mengkhawatirkan sebuah penolakan, karena banyak dari prospek lain yang mau dilayani, banyak prospek yang mau ditemui untuk merespon baik produk kita.

Motivasi terbaik dari seorang Sales adalah memahami logika SUKSES RASIO yaitu memahami proses yang sebenarnya dalam sukses menjual. Sukses Rasio menjual 10 % membuat orang menjadi SANTUN, karena dalam proses menjual, Ia begitu menghargai sebuah penolakan, karena Ia sadar bahwa dia harus mendapatkan 9 penolakan sebelum mendapat 1 persetujuan. Jadi ia akan lebih logis, lebih relax, lebih apresiatif dengan client yang membeli ataupun menolak.

Maka menjual-lah dengan Enjoy, Menjual-lah dengan Relax, Menjual-lah dengan Santun karena Selling Process is A Beautiful Process….Selling Process is a Game... & Everyday is a New Game, New Prospect, New Problem….So Enjoy The Beautiful Process

Karena semakin lama anda menjalani proses ini anda akan semakin lupa dengan banyaknya penolakan karena anda hanya menikmati apa yang anda lakukan yaitu melayani dan membantu orang lain. Mengutip sebuah kata-kata bijak

Keberhasilan Menjual tidak ditentukan dari Kepandaian Menjual

Akan tetapi

Keberhasilan Menjual ditentukan dari Kepantasan Menerima Rejeki Lewat Kualitas Pelayanan Hati

Semoga bermanfaat ....

Senin, 01 Desember 2008

EFEK MONYET KESERATUS : KEKUATAN DARI MELAKUKAN SESUATU YANG BENAR


Kisah monyet keseratus ini bisa menumbuhkan inspirasi kita untuk melihat dari sudut pandang yang lain tentang MEMBUAT PERBEDAAN. Kisah ini mengingatkan diri kita akan kekuatan seseorang yang melakukan hal yang benar bisa menyebar dengan cepatnya untuk mengubah perilaku dan kebudayaan seluruh anggota tim.

di tahun 1950-an para peneliti di pulau khosima (dimana didapati populasi monyet yang besar) meninggalkan ubi untuk dimakan monyet-monyet tersebut. seekor monyet muda yang pintar mendapati bahwa dia bisa membersihkan pasir dari ubi yang lezat dengan meletakkannya di aliran sungai. Dia mengajarkan saudara-saudaranya untuk melakukan hal ini dan mengajarkan pada pasangannya yang kemudian mengajarkan kepada monyet lain.

Selama bertahun-tahun lamanya, hanya anggota keluarga monyet ini yang mencuci pasir dari ubi.

Kemudian sesuatu yang luar biasa terjadi. Suatu hari, sepertinya hanya dalam satu malam, semua monyet di pulau itu mencuci ubi. Seakan-akan budaya baru tealah tercapai. Menurut para ahli yang mempopulerkan penelitian itu,begitu monyet keseratus mempelajari perilaku tersebut, perilaku itu menyebar ke semua monyet di pulau itu. Pada saat itu banyak orang meyakini kalau perilaku itu bahkan telah menyebar ke monyet-monyet lain di pulau yang berbeda. Saat sebuah penyebaran yang cukup luas tercapai, mereka semua langsung tahu cara melakukannya.

Cerita tentang monyet keseratus mengingatkan kita bahwa diri kita masing-masing memiliki pengaruh terhadap orang lain. Tidak selalu jelas siapa pemimpinnya dan kapan mereka akan mampu menunjukkan seluruh kemampuan mereka.

terkadang tidak mudah untuk melakukan sesuatu yang benar dan membuat perbedaan.

lingkungan yang tida mendukung, kesulitan-kesulitan di saat memulai dan sedikitnya dukungan terkadang menghalangi kita untuk mewujudkan mimpi kita.

dan sebetulnya kita akan bisa mewujudkan semuanya jika kita tidak terlalu mengkawatirkan siap yang akan mendapat penghargaan.

jadi selalu share ide baik anda dengan semua ketulusan yang anda miliki untuk membantu orang lain, selalu temukan orang lain yang bersedia menerimanya (karena tidak semua ide baik kita bisa diterima oleh orang lain) dan lakukan terus menerus dengan keajegan serta niat baik. seperti kata pepatah semakin banyak anda memberi semakin banyak anda menerima

Mengutip wise word yang sering dikatakan oleh Mario Teguh di televisi :) ...selalu share ide baik anda & lakukan yang benar, temukan orang lain yang bisa menerimanya ...KEMUDIAN PERHATIKAN APA YANG TERJADI

Terima kasih & semoga bermanfaat

salam

eko_sucahyo@yahoo.com

referensi tulisan ini anda bisa kunjungi :http://en.wikipedia.org/wiki/Hundredth_Monkey dan buku It's not about The Coffee by Howard Behar

'Mengikat Makna' dalam Pekerjaan Pelayanan Kita


Kita sering mendapati diri kita banyak mengalami Demotivasi dalam karir dan pekerjaan kita. Karir yang tidak berkembang, pekerjaan yang membuat kita semakin jenuh, ketidakpastian kompensasi yang layak, menghadapi komplain yang berulang dan kendala lainya yang membuat kita semakin jauh dari unjuk prestasi. Bahkan karyawan seperti kita terus meminta disejahterakan (dengan kenaikan gaji, tambahan insentif & fasilitas lainnya) walaupun tidak menunjukkan performa yang baik atau sekalipun perusahaan dalam kondisi krisis atau merugi.

Dibutuhkan sudut pandang yang berbeda dalam memandang apa yang menjadi motivasi dasar kita dalam bekerja & berkarir. Semoga tulisan berikut bisa menginspirasi kita bagaimana membangun motivasi yang melampaui segalanya dalam bekerja & berkarir terutama kita yang bekerja di biang pelayanan

Tidak diciptakan manusia kecuali beribadah kepadaNya

Sebuah statement dari Tuhan mengenai hakikat penciptaan manusia. Bahwa hakikat penciptaan manusia adalah untuk beribadah kepada Tuhan yang maha Kuasa. Hakikat Penciptaan dapat diartikan bahwa

segala sesuatu akan lebih optimal jika digunakan sebagaimana tujuan sesuatu itu diciptakan.

sebagai contoh yang paling sederhana adalah mobil sedan. Mobil sedan memang diciptakan sebagai kendaraan yang bisa digunakan secara umum di jalan raya. Namun jika kita menggunakan mobil sedan di jalur yang berat seperti menaiki dataran yang tinggi, mobil ini tidak akan maksimal performanya. Memang betul tidak ada masalah dengan mobil tersebut, akan tetapi bukan untuk itu mobil sedan diciptakan. Akan lebih nyaman dan tidak membebani mobil jika yang kita gunakan adalah mobil jenis jeep atau jenis lainnya karena memang untuk model jalan seperti itulah mobil ini diciptakan atau dirancang.

Begitu juga dengan manusia, kita ini akan lebih optimal dan berkembang jika menggunakan waktu kita untuk melakukan pekerjaan yang sesuai dengan tujuan kita diciptakan yaitu beribadah kepada-NYA. Kami punya pemahaman yang menarik tentang statement di atas. Bahwa pada dasarnya kita diciptakan tidak lain adalah untuk beribadah kepada-Nya, dalam makna yang lain yaitu menghamba kepada-NYA atau ..MELAYANI-NYA. Artinya kita ini akan medapatkan kebahagiaan & Kedamaian yang hakiki jika semua aktifitas kita, tujuan hidup dan semua yang kita lakukan kita persembahkan untuk BELIAU yang maha besar.

Karena Beliau ini maha besar & Maha Berkecukupan maka sebenarnya bentuk pelayanan kita yang paling sederhana kepada-NYA adalah Melayani Mahluk-Nya. Melayani semua orang yang berhubungan dengan kita baik itu orang tua, anak, atasan, bawahan, rekanan, klien, customer atau siapapun yang masuk dalam lingkaran pelayanan kita dengan Ekselen. Seperti yang Beliau harapkan untuk kita menjadi RAHMAT untuk sesama dan RAHMAT untuk alam semesta

Dalam conteks organisasi pelayanan & penjualan kita, ujung dari semua pelayanan kita adalah kita sedang melayani TUHAN lewat orang-orang yang kita sebut customer. Jika customer tersenyum dan berterimakasih atas semua pelayanan baik kita, menyelesaikan semua keluhan mereka artinya Tuhan sedang tersenyum dengan semua usaha anda melayani mereka.

Jadi sebenarnya kita ini akan jauh lebih optimal dalam bekerja jika melayani orang lain, mungkin lewat pemahaman seperti ini kita coba memahami statement 'Bekerja adalah ibadah'.

Seorang yang bijak mengatakan ; Keberhasilan karir dan tingginya kualitas diri tidak ditentukan dari kepandaian kita dalam menghasilkan akan tetapi kepantasan kita dalam menerima rejeki lewat kualitas pelayanan hati

Yang menarik dari diri kita sebagai seorang manusia adalah kebanggaan yang mendalam ketika orang lain mengatakan kita sebagi orang yang baik. Kita senang mendapatkan penghargaan dan pengakuan dari orang lain. Seribu kali kita mengatakan kepada diri kita, bahwa kita orang baik, tidak akan pernah mengalahkan perasaan bangga ketika mendapati orang yang belum anda kenal

mengatakan anda orang baik karena informasi dari banyak orang tentang kebaikan Anda

Ijinkan saya masuk dalam konsep yang lebih jauh lagi mengenai Konsep SENANG & BAHAGIA

Jika kita masih ingat bagaimana rasanya ketika kita memperoleh gaji pertama kita, tentunya sangat menyenangkan karena inilah buah dari kerja keras kita. bisa jadi kita menjanjikan untuk mentraktir teman & keluarga kita untuk sekedar berbagi kebahagian. pertanyaannya apakah anda senang?...mungkin YA, apakah Anda Bahagia?..belum tentu. Coba Bandingkan ketika Anda memperoleh gaji pertama dan sudah lama anda pastikan uang itu untuk rencana anda makan-makan, membeli barang yang sudah anda idamkan sejak lama, akan tetapi kemudian teman anda datang dengan mengatakan apakah Anda bisa meminjamkan sebagian besar gaji Anda untuk biaya berobat putranya. Anda mungkin berpikir kasihan, atau bimbang dan bisa jadi anda meminjamkannya dengan berat hati. akan tetapi coba rasakan kebanggannya di hati anda apakah anda senang bisa membantunya, apakah Anda Bahagia? jawabannya, pasti

Memiliki uang dan menggunakannya secara pribadi akan mendatangkan kesenangan, bukan kebahagiaan. Akan tetapi menggunakan uang kita untuk membantu orang yang membutuhkan, menggangkat mereka yang dalam kesulitan, atau memberikan solusi mereka yang punya permasalahan, menggunakan untuk membahagiakan yang kekurangan, membiayai pendidikan yang kurang mampu tidak hanya memberikan kesenangan akan tetapi kebahagiaan.

contoh berikut akan lebih memperjelas pemahaman kita akan Memberi & Melayani

Bayangkan anda sedang menikmati makan siang anda di sebuah warung atau rumah makan, Anda betul-betul lapar sekali siang itu karena pagi harinya Anda berangkat tergesa-gesa sehingga tidak sempat sarapan. Ketika sedang menikmati makan siang yang lezat tiba-tiba ada seorang anak kecil mengemis sekedar meminta uang receh dari anda. Jika Anda memilih untuk meneruskan makan siang Anda tanpa menghiraukan Pengemis kecil di sebelah Anda, Apa yang Terjadi? Apakah Anda tetap berselera? Apakah tenggorokan Anda meresa tercekat? Dan jika anda memilih memberikan uang 1000 perak, 500 bahkan 100 perak saja. Apakah Anda merasa lebih Plong? Beban di hati anda lebih ringan & anda bisa melanjutkan makan siang Anda dengan lebih enak.

Begitu juga ketika di pagi hari anda sedang berkendara menuju kantor dengan tergesa-gesa dan mendapati di tengah jalan ada sebatang kayu kecil yang melintang. Secara tidak sengaja terlihat ada paku menancap di sebatang kayu tersebut. Anda ingin berhenti untuk mengambil kayu tersebut dengan harapan tidak membahayakan orang-orang yang ada di belakang Anda. Akan tetapi laju lalu lintas terlalu padat sehingga ketika anda melambatkan laju kendaraan Anda, mobi & motor di balakang sudah membunyikan klakson tanda ketidaksabaran mereka menunggu anda. Kemudian Anda meneruskan perjalanan ke kantor Anda, dengan perasaan was-was tentunya. Takut terjadi hal-hal yang buruk menimpa orang lain. Bagaimana jika kayu itu menyebabkan jatuhnya motor pelajar yang mau berangkat ke sekolah. Bagaimana jika membahayakan sopir angkot yang sedang membawa banyak karyawam yang sedang berangkat bekerja, bagaimana jika... dan banyak perasaaan bersalah lainnya di dalam hati anda. Bisa jadi konsentrasi Anda bekerja hari itu akan terganggun oleh peristiwa kecil tadi pagi.

Inilah yang disebut sebagai ANGGUKAN UNIVERSAL, seperti dijelaskan oleh pak Ary Ginanjar dalam bukunya ESQ. Ada naluri alamiah dalam diri kita berupa karakter untuk Memberi & Melayani, yang jika kita tidak bisa mengoptimalkannya kita akan banyak menghadapi konflik dengan hati nurani kita. Mungkin inilah yang membuat kehidupan kita sekarang ini menjadi lebih berat. Karena banyak hal hal kecil yang membuat hati kita tidak PLONG, tidak tuntas, tidak terselesaikan. Kerikil-kerikil kecil yang membuat keberhasilan perjalanan karir & hidup kita jadi berat & melambat. Padahal banyak kesempatan-kesempatan kecil yang bisa membuat hati kita lebih lapang dan hidup kita lebih penuh. Ya, dengan membantu orang lain, dengan melayani orang lain.

Saya memiliki pemahaman, adalah sebuah kebahagiaan ketika kita diijinkan untuk melayani orang lain. Saya selalu percaya bahwa orang yang mengabdikan hidupnya untuk pekerjaan melayani akan lebih penuh hidupnya, karena banyak hal kecil yang dapat membahagiakannya ketika melayani orang lain, bahagia ketika memberi. Anda mungkin tidak bisa membayangkan jika sudah tidak ada lagi yang mau & ingin Anda layani ! Kemudian untuk apa kita menjalani hidup yang indah ini

Semoga bermanfaat...